Varios estudios demuestran que la mayoría de las empresas tiene el primer centro de coste en el departamento de compras, llegando a pesar éste entre un 50% y un 70%. Además un departamento bien gestionado puede suponer un ahorro de entre un 20% y un 30%.

Cuando estamos comenzando con la planificación estratégica de la campaña, lo primero que hacemos es evaluar dónde estará nuestro punto rentable de equilibro para asegurar una cuenta de resultados positiva. Para ello, además de contar con un presupuesto de ventas objetivo, desarrollaremos la estrategia de compra que será la que nos lleve a planificar el objetivo de margen bruto necesario para soportar los costes fijos y variables. Vamos a revisar algunas de las palancas en la compra para incrementar el margen bruto.

Estas son las principales palancas de mejora de margen dentro del mundo del Retail, englobadas en dos áreas:

APROVISIONAMIENTO.

La compra mínima por modelo. Cada proveedor cuenta con un umbral mínimo de producción en función de la materia prima, la capacidad de producto, el coste de personal… etc. Si nos encargamos de conocer cuál es es umbral podemos revisar las compras mínimas haciendo de este aumento mínimo una reducción en el precio de compra.

La concentración de proveedores. Ajustar el número de proveedores a la cartera de producto nos ayudará a que esa compra mínima se ajuste a nuestras necesidades además de darnos más poder de negociación con el proveedor.

Ahorro en el transporte.Selección de los INCOTERMS (en el caso de importación) y medios de transporte adecuados y la revisión del cubicaje. Mediante la anticipación o la negociación dentro del precio de los diferentes Incoterms podemos asegurar en mayor o menor grado el coste final de nuestro producto. Ajustar el embalaje al contenido es otra manera de ahorrar.

Establecer un sistema de negociación Win-Win con el proveedor. Se puede hacer mediante el establecimiento de una compra mínima anual, la búsqueda de valles de producción,  la negociación global de un paquete productivo en lugar de la negociación individual… hay muchas formas de establecer una cooperación que sea productiva para ambos.

Aprovechar las ventajas del tipo de cambio(en importación). Comprar divisa o trabajar con seguros es otra manera de ajustar precios con el proveedor.

RESPECTO A LA ESTRUCTURA

Duplicidad de modelos. Duplicar producto de cara al cliente nos divide la venta y por tanto la compra, restando poder de negociación y desviando la identificación real de los best sellers. Un modelo duplicado es aquel que se dirige al mismo cliente, en el mismo canal, con la misma utilidad y en el mismo momento.

Mix de margen en la colección. No todos los productos se venden para el mismo uso ni con el mismo volumen. Saber adaptar la cantidad de producto a la necesidad de tu cliente( y por tanto conocer el volumen de ventas esperado) es la clave para tener una estructura equilibrada. No puede ser todo para todos.

Estructura de precios. Los productos pueden tener margen diferente. Al igual que se plantea unos volúmenes de venta diferentes, hay una estructura de precios diferente. Saber y analizar qué productos puedo vender con un margen por encima de la media (soy mejor que mi competencia o mi cliente es fiel a este producto) ayuda a vender otros con un margen por debajo de la media( quiero introducirme en otro mercado o estoy descubriendo posibles nuevos clientes)

Gestion de los descuentos y promociones. Personalizar las ofertas y promociones en función del análisis de las preferencias de tus clientes hará que  cada promoción resulte más relevante para el cliente y ayude a maximizar márgenes. Es importante a la hora de planificar una acción de venta preguntarse cuánto más debo vender para sostener la rentabilidad y en cuánto tiempo debería hacerlo, ya que los espacios son reducidos la venta por metro cuadrado debería variar.

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