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¿Cómo segmentar la compra?

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La base de una buena estrategia de compra es analizar la venta no solo en modo “ranking” sino contrastarla con parámetros de compra. Está claro que si de un modelo he comprado 5 unidades jamas podré vender 10…. Así que la compra es el condicionante directo de la venta, y más en retail.

Uno de los problemas que solemos encontrarnos en las empresas es lo que llamamos “el miedo a apostar” en la selección de producto y la compra, es decir, que se compra de todo más o menos la misma cantidad para no renunciar a nada….

Esto es uno de los principales indicadores de que no hemos estudiado bien a nuestro cliente, de que no queremos “arriesgarnos” a tomar una decision con respecto a la cartera de producto que ofrecemos o de que ,simplemente, no queremos asumir el riesgo de exponer nuestro nivel de acierto comercial.En cualquier caso miedo.

Comprar de todo lo mismo no supone cubrir las necesidades de nuestros clientes sino todo lo contrario: supone que lo “bueno» se acabe antes del momento real de consumo generando clientes insatisfechos y que con el resto de la compra nos veamos obligados a rebajar antes de la cuenta o con mayor porcentaje en el saldo.

Así que atentos.. vamos a ver cómo hacer de manera fácil una segmentación que nos ayude a optimizar el presupuesto de compra. Para ello vamos a analizar muy bien cómo se comportó la venta respecto a la compra, para medir no solo los éxitos de venta sino las apuestas comerciales que hicimos en su día.

Necesitamos tener los siguientes datos:

Número de modelos/color ( así analizamos el detalle de color, material, acabado etc que nos interese)
Compra total uds x modelo-color.
Venta total uds x modelo-color ( antes de rebajas)

Y ahora calcularemos:
Compra media por modelo/color( total uds compradas/ nº modelo-color)
Venta media por modelo-color (total uds vendidas/nº modelo-color)

Se pueden incluir muchos mas indicadores de seguimiento importantes como son el precio medio, el porcentaje de promoción previo al saldo aplicado, la rotación media de tienda y del almacén, diferenciar por canal de venta… en fin.. se puede complicar todo lo que necesitemos. De momento os planteo la versión inicial.

Ahora vamos a establecer una clasificación en función del volumen de compra media de esta manera:

Best sellers: >2,5 veces la compra media
Modelos muy buenos> modelos entre 1,5  y 2,5 veces la compra media
Modelos medios: modelos entre 0, y 1,5. Veces la compra media
Modelos malos: modelos entre 0,4 y 0,7 veces la compra media
Modelos muy malos: <0,4 veces la compra media.

Lo mismo haremos con las unidades de venta y la venta media, utilizando eso sí los mismos parámetros de cálculo para cada segmento.

Podéis utilizar éstos mismos o adaptar las medidas al análisis, lo que sí es importante es que haya un abanico amplio de valores, al menos de 0 a 2, porque si no, no veremos que realmente el rango de compra es el mismo.

Y construiremos una tabla similar a esta(tabla base segmentación) donde podremos analizar lo que pretendimos que pasara con la compra y la realidad de lo que ha pasado… (expectativas vs realidad) y así poder construir una estructura de compra basada en la capacidad de venta que ponemos en cada artículo y ,sí, decidir cómo necesitamos que se comporte cada modelo.

tabla base para segmentar la venta/compra

Después calcularemos para cada artículo de nuestra colección este atributo de venta y de compra para poder situarlo en la tabla y habrá que construir una tabla dinámica con estos parámetros para que nos ubique a los modelos en su posición correcta de compra y de venta, quedando una tabla similar a esta(tabla análisis segmentación de la venta), donde podremos ver la variación entre lo que esperábamos como compradores y lo que realmente sucedió en la venta. También es interesante, si dispones del dato, tener en cuenta las unidades que entraron a saldo de media para ver la repercusión y ajustar los volúmenes de compra si es que no quiere cambiarse la estructura de número de productos.

Tabla análisis de la segmentación de la venta

Y por último, nos queda realizar un planteamiento de cómo nos gustaría que quedase la “foto finish” de nuestra compra esta temporada, así que plantearemos lo que nos gustaría que pasase, con el mayor realismo posible y con  directrices claras basadas en la estrategia general que se esté planteando…Formaremos un mapa de producto equilibrado sobre el que ir “rellenando” nuestras compras por modelo y nos servirá de referencia para calcular el promedio de unidades de compra que debería tener cada producto cuando lo seleccionamos.(cómo de exigentes debemos de ser en la selección).Esto nos ayudará a darle volumen a las apuestas comerciales y , si tenemos buen ojo, optimizar el gasto que supone la compra en nuestra empresa. De esta manera acabaría nuestra tabla ( Tabla propuesta de segmentación de la compra). En el ejemplo hemos rellenado únicamente dos casillas pero habría que completar la colección… ¿te animas a acabar el ejemplo tú?

Si tienes alguna duda sobre cómo hacerlo, no dudes en contactar con nosotros a través del correo virginiavegas@xperiencepills.com o en nuestra página de LinkedIn linkedin.com/company/xperiencepills