La mayor parte de las empresas fijan sus indicadores únicamente en parámetros de venta, generalmente en unidades respondiendo a preguntas como cuántas unidades se han vendido de éste o aquél modelo, cuál ha sido el modelo más vendido,  etc. sin tener en cuenta parámetros de compra.

Entre los principales KPI´s que la mayor parte de las empresas no pierden de vista están:

• UDS VENDIDAS
• IMPORTE FACTURADO
• NÚMERO DE DEVOLUCIONES
• RESTOS
• MARGEN POR ARTÍCULO

Este enfoque más simple nos ayuda a la hora de facilitarnos el cálculo de cuánto he de comprar de cada artículo similar la próxima temporada, pero nos hace perder información acerca de lo que realmente ha pasado en nuestra colección además de perder oportunidades de crecer que se quedan por el camino por un análisis pobre de los resultados.

Puede que el modelo más vendido en unidades apenas haya aportado beneficio a la empresa porque su margen era bajo, o puede que el modelo más vendido sea el séptimo u octavo en facturación… o incluso que sea el más vendido porque simplemente es del que más se ha comprado… así que.. 

¿Cuáles son los 5 parámetros más relevantes para identificar el éxito real en una colección?

1- El que mejor ROTACIÓN haya tenido. Saber la necesidad de renovar el stock de ese modelo nos da indicadores de la demanda que hay detrás, del potencial de venta que tiene el concepto. Si hubiera tenido más… ¿cuánto más hubiera vendido? La rotación en retail es un concepto que suele personalizarse. La fórmula original tiene en cuenta el promedio de stock diario para el cálculo, pero la mayor parte de las empresas lo adaptan al periodo de venta que esté estudiando, bien sea semanal, quincenal, mensual… en función de la capacidad de envíos y reposiciones.

2- El número 1 en MARGEN. No solo estudiar los atributos de cuál es el que más importe ha generado en la venta, sino tener en cuenta el que más haya aportado a la empresa a nivel beneficio bruto nos ayuda a no perder de vista a los «financiadores» de la próxima compra.

3- El CORTE DE PRECIO aplicado a lo largo de la temporada. Si el precio de venta del producto está por debajo del fijado en la compra, puede que esté situado en el ranking de los ganadores… pero que lo sea quizá responda a promociones o descuentos potentes que, en el caso de repetir la compra del modelo, nos obligaría a ajustar el precio de venta inicial, ajustando también el margen… si aún así sigue siendo interesante… ¿por qué no?

4- El LIQUIDADO. No se puede vender lo que no se ha comprado. El liquidado nos indica el nivel de acierto con el cliente, el número de clientes que hay dispuestos a buscar nuestro producto. No hay un número ideal, pero sabemos que cuanto más alto sea el liquidado, a más clientes hemos llegado con la mínima compra… así que ese es el mejor dato. Puedes compararlo con la media de la colección, de la familia de producto, de la gama de color… etc.

5-ROTURAS DE STOCK. Conocer las ocasiones en que nos hemos quedado sin mercancía y calcular el total del volumen de venta que podríamos haber llegado a tener nos ayudará a ajustar mejor la compra y planificar la demanda de mercancía mucho mejor, además de valorar los picos de venta, las curvas de tallas y otros análisis que nos ayudaran a afinar la inversión de la temporada siguiente.

Ya ves que hay parámetros muy interesantes para revisar el éxito de tu elección de producto y la estrategia de compra que hay detrás.. estos son los más relevantes, pero hay más.

¿Quieres que revisemos juntos el éxito de tu colección y si se adapta o no al perfil de tu cliente?