Hace tiempo que la gestión de las compras no es solo una cuestión de negociación de precios. Las aparición de marcas propias y el cambio en las organizaciones llevan tiempo afectando a cómo se desarrolla la ejecución de la compra dentro de las empresas. Métodos más complejos en la toma de decision y herramientas específicas de análisis están poniendo en forma a los departamentos para estar preparados.

Por un lado la emergencia de nuevos competidores más rápidos y por otro la necesidad de adaptarse a los diferentes canales de venta ha obligado a las marcas a centrarse en la agilidad y efectividad del aprovisionamiento para mantenerse como los líderes del sector. 

Para ello han tenido que centrarse y revolucionar las funciones de compras en varios niveles:

1-ORGANIZACION:  convertir el departamento de compras en un departamento “ágil” empieza por sustituir los perfiles expertos en su categoría por perfiles transversales capaces de entender las necesidades del cliente, desarrollar el producto, encontrar el fabricante y sentar las bases de la cadena de valor mediante sprints.

2-CAPACIDADES:  un equipo de compras con esta estructura transversal necesita un abanico más amplio de capacidades. Más que la propia  negociación…necesita habilidades demostradas de análisis avanzado junto con un perfil de conocimiento de producto sin el que no será capaz de comprender los datos y transformarlos en información útil para el desarrollo de la estrategia de compra.Además habilidades como la comunicación y la visión estratégica son base para que el desarrollo de la compra se produzca de manera fluida.

3-HERRAMIENTAS: históricamente hemos tenido en cuenta en el retail el sell-off y el análisis de márgenes para la toma de decisiones. Esto ya forma parte del pasado. Es una estrategia general de rentabilidad y equilibrio de producto y no de márgenes por artículo la que es capaz de analizar cuánto valor puede tener cada artículo en el mercado diferenciando los productos básicos, los que forman parte de mi imagen de marca y engagement y aquellos nuevos con los que intento hacer realidad un nuevo nicho de mercado.

Es interesante la visión de McKinsey & Co acerca de las herramientas a tener en cuenta en cada fase del proceso de compra, tanto digital como tradicional.

A su propuesta nosotros añadiríamos una cosa más: la implicación del departamento de ventas y marketing para alinear y perfeccionar el conjunto de nuestra oferta y enfocarlo correctamente al cliente.